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Systecom - Approcher et pénétrer un compte

Principes

La vente de solution auprès de grands comptes comme auprès de nombreuses organisations nécessite de rencontrer de multiples interlocuteurs au sein d’une même organisation et de savoir comment les interfacer.

Systecom est une formation pragmatique structurée autour d’un exercice de simulation d’approche et pénétration d’un compte qui permet aux commerciaux d’acquérir les bons réflexes pour capter les besoins multiples au sein d’une organisation et savoir comment étendre progressivement leur influence pour passer du stade du « fournisseur parmi d’autres » à celui de « partenaire privilégié du client ».

Objectifs :

  1. Identifier le circuit de décision de son prospect/client.
  2. Acquérir les techniques et réflexes pour pénétrer un compte, capter l’intérêt de ses interlocuteurs et étendre son influence.
  3. Maîtriser les différentes techniques d’analyse des besoins et utiliser des techniques de questionnement avancées pour identifier chez le prospect : Des besoins latents/révélés, les solutions non anticipées, des opportunités ignorées, les possibilités de cross selling.
  4. Savoir élaborer et présenter une offre face à un groupe de décision.
  5. Evaluer le positionnement de son projet/affaire et identifier les actions commerciales à mettre en place pour renforcer ses probabilités de gain de l’affaire.
  6. Mettre en place et manager une équipe projet dédiée au gain d’une affaire et à la fidélisation du client.

Prérequis – Learning Impulse

Un mois avant la formation, les participants sont invités à renseigner et faire renseigner des questionnaires par leur manager et par des clients. Les données sont traitées informatiquement et les résultats sont remis personnellement à chacun lors de la formation. Le rapport informatisé « KAMESCOPE » indique au commercial son niveau de performance et de maîtrise de 14 compétences commerciales clés pour un Responsable Grands Comptes.

Les participants sont invités également à visionner une « bande annonce » de la formation et  à communiquer au formateur leurs attentes.

Programme - Learning Emotion

  • Introduction.
    • Les facteurs clés de succès de la réussite commerciale en grands comptes.
    • Exercice de simulation d’approche et de pénétration d’un compte.
    • Débriefing des entretiens menés, du circuit de décision identifié/réel, de la pertinence de la solution présentée au groupe de décision  et de la qualité de la présentation réalisée.
  • Renforcer ses techniques et réflexes de pénétration d’un compte.
    • L’approche multi-interlocuteurs : les avantages.
    • Les différents niveaux d’organigramme.
    • Comment utiliser le pitch et l’art du story telling pour obtenir des RDV et les transformer.
    • Maîtriser les 3 « C » : Concurrence, Circuit de Décision, Cycle d’achat.
    • Les questions à poser pour identifier le circuit de décision.
    • Donner pour recevoir : les règles d’une coopération efficace.
    • La stratégie des alliés.
  • Maîtriser les techniques avancées d’analyse des besoins.
    • Comment découvrir les besoins latents/révélés, les solutions non anticipées, les opportunités ignorées, les possibilités de cross selling.
    • S’entrainer à poser les bonnes questions : celles qui apportent de la valeur au client en le faisant avancer dans sa réflexion.
  • Constituer et manager une équipe projet dédiée au gain d’une affaire et/ou à la fidélisation d’un client.
    • Les équipes d’équifluence.
    • Savoir donner un mandat clair aux membres de son équipe.
    • Le niveau de maturité d’une équipe : comment le développer et maintenir la motivation de l’équipe.
  • Présenter une offre face à un groupe de décision.
    • La préparation de la soutenance.
    • Les comportements clés lors de la soutenance.
  • Evaluer son positionnement et ses chances de succès pour le gain de l’affaire.
    • Grille d’évaluation.
    • Les actions correctives possibles.
  • Conclusion.
    • Quiz final.
    • Plan de développement personnel.

Suivi et Évaluation - Learning Transformation

Après la formation, les participants sont invités régulièrement à se connecter à notre plateforme elearning afin de :

  • Réaliser des quiz pour mieux ancrer leurs apprentissages.
  • Partager leurs retours d’expérience sur la mise en œuvre de leurs nouvelles compétences au travers d’un forum et de réponses personnalisées du formateur aux questions posées.
  • Evaluer à froid, 3 mois après la formation, les compétences acquises ou renforcées grâce à la formation.

Durée et Modalités Pédagogiques

La formation présentielle dure deux jours. Les activités digitales créent une expérience d’apprentissage s’étalant sur 3 mois et demi.

Plus de 75 % du temps de formation présentiel est sous la forme d’une pédagogie active : Jeux de rôle, quiz, travaux en sous-groupes, études de cas, vidéos.

Les participants repartent avec :

  • Leurs rapports informatisés KAMESCOPE issus du traitement des questionnaires renseignés en amont de la formation présentielle.
  • Un support pédagogique complet.
  • Une fiche pocket.
  • Un plan de développement personnel.

Nos formations Action.

Ces formations s’appuient également sur un système de questionnaires en ligne permettant aux participants de mieux identifier leurs points d’appui, de prendre conscience de leurs points d’amélioration, et d’établir des plans personnels de développement parfaitement ciblés

Alignez les pratiques managériales sur votre stratégie
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Développez le potentiel de vos collaborateurs
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Insufflez et renforcez le travail en mode projet
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Améliorez la performance commerciale
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Construisez des équipes performantes
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